중국이라는 '덫' 그 '정글'에서 사업하기, 살아남기…

中 전문가 페르난데스 교수의 '실전 X-파일'
"中부패관리가 괴롭히면 굴복하지 말고 크게 소란 피워라"
전통적으로 '관계' 중시 부패 금지하는 신념 없어
뇌물 요구 거절 어렵지만 단호하게 대처해야

＃1 덴마크 출신인 사이먼 리히텐버그씨는 1995년 중국에서 인테리어 제품 제조 회사를 창업했다. 그는 한 중국인 신상품 개발자를 핵심 인재로 키웠다. 그 직원은 열심히 일했고, 고속 승진 끝에 공장장이 됐다. 회사에서 해외 연수도 보내줬다. 직원은 패브릭(커튼·침대 커버 등) 담당자와 사내 결혼했다.

그러던 어느 날, 그 직원의 아내가 건강이 나빠졌다며 퇴사했다. 얼마 뒤 리히텐버그 사장은 문득 생각이 나 직원에게 "아내 건강은 괜찮으냐"고 물었다. 그러자 직원은 태연하게 대답했다. "건강이 좋아져 얼마 전 패브릭 제품 공장을 차렸습니다." 사장은 귀를 의심했다. "뭐라고요?"

이 쓰라린 경험을 한 리히텐버그 사장은 중국에 진출하려는 외국인 기업인들에게 이렇게 조언한다. "중국에서는 직원이 언제 경쟁자가 될지 모른다. 업무 시간이 아닐 때는 컴퓨터에서 하드디스크를 빼서 따로 관리하라. USB 메모리를 꽂을 포트도 없애라."

＃2 미국 출신의 에릭 롱리씨에게 2003년은 악몽이었다. 그 해 중국에서 IT 서비스업체를 창업한 그는 중국 기업들로부터 많은 IT 서비스 대행 사업을 따낸 것까지는 좋았다.

문제는 그다음이었다. 중국 기업들은 대금 결제를 차일피일 미뤘다. 1년이 지나 초기 자본금을 거의 까먹었다. 그럼에도 돈은 거의 들어오지 않았다.

그는 기존의 거래처를 모두 정리하고, 현금이 아니면 아무리 큰 계약도 거절하기 시작했다. 새 고객으로는 외국 기업만 받았다.

돈을 안 주는 거래처엔 사장인 자신이 직접 수금에 나섰다. 그는 "돈 안 주는 회사의 문을 직접 두드려 기분 나쁘게 해야 했다. 쉽지 않은 일이지만, 돈을 못 받는 것보다는 훨씬 낫다"고 말했다.

그의 어드바이스는 이렇다. "중국에선 외상을 주지 마라. 특히 사업 초기엔 오직 현금으로만 결제하라. 우리의 몇몇 고객들은 물건을 받더니 태도가 돌변했다. 그들은 마치 '뭐 하러 돈을 내야 하나? 이 회사가 망해 버리면 결국 아무 문제도 되지 않을 텐데'라고 생각하는 듯했다."

▲ 페르난데스 교수는 중국의 외국 기업인을 집중적으로 연구한 전문가다. 그는 중국에서 사업하기 위한 행동지침을 중국의 외국 기업인들에게서 직접 수집해왔다. 그가 그동안 모은 행동지침을 담아 펴낸 책을 들어보이고 있다. /백승재 기자

최근 미국과 세계 경제 패권을 다툴 정도로 급부상한 중국. 전 세계 사업가들에게 '약속의 땅'으로 비치지만, 수많은 기업인의 눈물과 좌절이 묻혀 있는 '무덤'이기도 하다. 한국 기업인 중에서도 야심 차게 중국에서 사업을 벌였다가 감당치 못할 실패로 야반도주한 사람이 얼마나 많은가?

그런 의미에서 후안 페르난데스(Fernandez) CEIBS(중국유럽국제비즈니스스쿨) 교수는 중국에서 사업을 준비하는 외국 기업인이라면 반드시 참조해야 할 인물 중 하나다. 그는 중국에 진출한 외국 기업인 77명을 인터뷰해 그들의 생생한 경험담을 책 〈차이나 CEO(China CEO· 2006)〉와 〈중국의 기업가(China Entrepre neur·2009·국내 미출간)〉에 담았다. 발로 뛰는 중국 전문가인 셈이다.

위의 두 사례 역시 페르난데스 교수가 직접 인터뷰해 정리했다. 중국의 명문 MBA 스쿨인 CEIBS 홍보차 방한한 그는 "외국 기업인이 중국에서 겪는 어려움을 누구보다 공감했기 때문에 솔직한 이야기들을 모을 수 있었다"고 말했다. 스페인 출신인 그 스스로도 10년간 험난한 중국 적응기를 거쳤다. 그 덕분에 중국인 아내도 얻기는 했지만.

그가 수집한 기업인들의 충고는 사교적인 자리나 언론 인터뷰에서는 절대 접하기 힘들 정도로 솔직하다. 이런 식이다.

"중국에서 사업을 하려면, 정말 중국에서 살고 싶어해야 해요. 그렇지 않으면 좌절하거나, 질려버려요. 심지어 중국에서 너무나 살고 싶어했던 사람들조차 질리는 게 현실입니다."(스티븐 갱스터·테크토닉 아시아 CEO)

페르난데스 교수는 "중국엔 사업 기회가 무한하지만, 그만큼의 위험을 갖고 있다"며 "중국에서 사업할 때의 위험을 상식 수준으로만 배우고 중국에 진출하면 100% 실패한다"고 말했다. 그는 책에 외국 기업인이 중국에서 사업하기 위한 행동 지침을 자세하게 정리했다. 그 수가 100개가 훌쩍 넘는다. 주요한 몇 개만 추려보면 이렇다.

―중국인과의 동업은 가능하면 피하라. 어쩔 수 없이 동업해야 한다면, 상대를 신중히 고르고 그에게 당신의 목표와 기대를 명확히 설명하라. 서로의 책임은 계약으로 명확히 하라. 무엇보다 파트너의 인성(人性)을 살펴라.

―가능한 한 관리들에게 뇌물을 주지 마라. 정 어쩔 수 없는 경우도 있겠지만 요구액수가 계속 커진다는 점을 명심하라. 단 태도는 항상 겸손하게 유지하라.

―감사팀을 강화하라. 거래처가 뇌물을 요구하거나, 본사 직원과 공모해 부정을 저지를 가능성이 있기 때문이다. 또한 자재와 구매 파트, 품질 관리와 재고 관리 파트를 분리하라. 직원들의 보직을 정기적으로 교체하라.

듣기만 해도 가슴이 먹먹해지는 이 같은 충고들은 물론 중국의 기업 환경에서 주의를 주기위해 일부러 부정적인 측면을 추려낸 것이다. 하지만 이는 모두 페르난데스 교수가 수집한 '현실'에 기초해 있다. 중국에 진출한 외국 기업인들은 대체 어떤 어려움을 겪고 있는 것일까?

▲ 페르난데스 CEIBS 교수는 지난 2000년 중국에 간 이후 10년 동안 중국에서 활동하는 외국인 기업을 연구해 왔다. 그는“중국시장은 끊임없이 성장할 것이지만 기업 환경은 아직도 열악한 점이 많다”면서“중국 특유의 기업 환경을 철저히 연구하고 도전해야 비로소 중국이라는 큰 기회를 잡을 수 있다”고 말했다. /백승재 기자

중국에 부동산 개발회사를 창업한 브루스 로버트슨(Robertson·미국인) 씨는 사업 초기 상하이 민항구(閔行�S)에 새 주택 단지를 조성하려다가 구청의 반대에 부딪혔다. 단지의 주택 중 3분의 1이 북향(北向)이라는 이유였다. 당국은 "민항구의 모든 주택은 남향이어야 한다"고 주장했다. 이유를 물어봐도 당국은 특별한 대답 없이 "북향은 안 된다"는 말만 반복했다.

그는 이 사업에 막대한 자금을 투입했다. 필사적이 된 그는 이유를 알아내려 노력했고, 결국 알아냈다. 이유는 엉뚱했다. 민항구의 지역 주민 중 북향 아파트에 사는 사람들이 느닷없이 "아파트가 풍수지리에 어긋나 피해를 입었다"며 구청에 10만달러의 손해배상 소송을 제기했기 때문이었다. 이후 민항구는 북향 아파트에 대한 허가를 전면 보류하게 됐다.

고민하던 로버트슨 대표는 다음날 구청을 찾아 제안했다. "아파트를 중국인에게는 절대 분양하지 않고, 외국인만 입주시키겠습니다. 외국인은 중국 법원에 소송할 권리도 없습니다." 그는 그제야 사업 허가를 받을 수 있었다.

페르난데스 교수는 "고속 성장 중인 중국은 각종 규제 역시 아직 '공사 중(under construction)'"이라고 말했다. 따라서 중국에 진출한 외국인 기업가들로서는 대(對) 정부 관계에 큰 관심을 쏟을 수밖에 없다. 그는 "중국 진출 외국 기업인은 창업 초기엔 자기 시간의 80%를 정부와 협의하는 데 쓰고, 창업 후에도 시간의 40%를 정부와 '�r시(관계)'를 다지고 협상하는 데 쓴다"고 전했다. 하지만 그는 "중국이 처음 개방에 나섰던 30년 전에 비하면 상상하기 어려울 정도로 중국은 투명해지고, 법규가 정비됐다"고 단서를 달았다.

■중국인 인재 채용의 키워드는 '성과 보상'과 '체면'

중국의 디지털 교육 소프트웨어 업체인 NIIT의 프라캐시 메논(Menon·인도) 창업자는 직원들이 오후 5시30분 정각이면 모두 퇴근해버려 고민이었다. 심지어 중요한 일이 있을 때도 어김없이 칼퇴근했다. IT 업체의 개발 일정은 늘 데드라인에 쫓기며, 예상치 못한 문제가 곳곳에서 생기기 마련이다. 개발자들이 일손을 놓고 도중에 퇴근해버리면 도저히 납기에 맞춰 소프트웨어를 개발할 수가 없다.

메논씨는 직원들이 회사와 거리를 느끼기 때문이라고 생각했다. 그래서 그는 직원들과 함께 밥을 먹고, 보다 많은 시간을 보냈다. 결과는? 그래도 그들은 오후 5시30분에 퇴근했다.

이번에는 직원들의 가족들에게 관심을 쏟아보기로 했다. 사내 기금을 조성하고, 1년에 한번씩 전 직원과 가족을 초청해 노고에 감사하는 행사를 열었다. 그래도 효과는 없었다.

낙담한 그는 창피함을 무릅쓰고 직원에게 직접 물어봤다. "솔직히 말해주게. 왜 퇴근 시간이 되면 칼퇴근하나?" 그 직원이 정말 솔직하게 답했다. "간단해요. 이렇게 월급이 적고 열심히 일해도 마찬가지라면 저도 적은 일만 할 수밖에 없습니다." 직원의 대답이 메논씨의 머리를 강타했다.

그는 즉시 급여 체계를 뜯어고쳤다. 직원들의 월급을 50%만 고정급으로 하고, 업무 완성도에 따라 인센티브를 주기로 했다. 업무 완성도가 80% 정도면 이전과 비슷한 월급을 주었다. 바꿔 말하면, 모든 직원이 일을 더 하면 20% 추가 급여를 받을 수 있는 길이 열린 것이다.

결과는 충격적이었다. 제시간에 퇴근하는 직원은 사라졌다. 모두가 20%를 어떻게 더 탈 수 있는지 고민하고 궁리했다. 메논 창업자는 "중국 직원들은 '인센티브도 없는데 내가 일을 왜 더 해야 하나'라고 생각했다"며 "고정된 급여를 받으면 충성심이 생기고 열심히 일하는 인도 근로자들과는 매우 달랐다"고 말했다.

페르난데스 교수에 따르면 중국 직원들은 근면하고 장점도 많지만, 결점도 있다. 예를 들면 새로운 일이나 책임 소재가 불분명한 일에는 잘 나서지 않는다. 또한 중소기업에 다닐 경우 충성도가 매우 낮다. 체면을 중시해 공개적인 질책을 받으면 분노한다. 그리고 유학이나 해외 근무에 대한 열망이 커서 더 좋은 기회가 있으면 언제든지 회사를 떠날 준비가 돼 있다.

따라서 중국의 인재들을 붙잡으려면 1)대학 등에 기업 브랜드를 홍보해 명성을 높이고 2)채용 시 인성(人性)이나 경험에 대한 기준을 엄격하게 정해 기준에 맞지 않는 인재는 뽑지 말고 3)한번 고용하면 고용 기한과 급료를 엄격하게 지켜주고 4)체면을 세워주며 5)나가는 직원과도 긍정적인 관계를 유지해야 한다고 페르난데스 교수는 충고한다.

■중국인과 동업(同業)할 때 주의하라

중국에 진출하는 외국 기업인들은 회사 설립 방식으로 보통 세 가지 중 하나를 선택한다. 즉, 1)일정 규모의 자본금을 확보해 외국인 투자기업(FIE)을 설립하거나 2)조세회피지역에 역외 회사(offshore company)를 설립한 뒤 중국인 파트너를 구해 중국에 사실상 지사인 현지법인을 세우거나 3)처음부터 중국인 파트너와 조인트 벤처 형태로 회사를 설립한다. 특히 2), 3)의 경우 세금, 직원 채용, 입지 등 많은 부분에서 자유롭거나 혜택이 있어 많이 선택하게 된다.

그러나 중국인 파트너들이 쉽게 동업 관계를 깨는 사례가 아직도 있다고 페르난데스 교수는 경고한다. 인테리어 제품 회사인 수자(Soozar)의 수잔 헤퍼넌(Heffernan) 창업자가 대표적인 사례다. 그는 2)의 방식에 따라 중국인 파트너를 구해 명목상의 사장을 시키고, 자신이 역외회사와 중국 지사를 사실상 함께 운영했다. 그러나 사업이 잘돼 나가자, 중국인 사장은 자신이 사업체의 주인이라고 주장하고 나섰다. 법적으론 그 말이 물론 옳았다. 헤퍼넌 창업자는 다시 맨손으로 시작하는 수밖에 없었다.



■때로는 역공을 취하라

부패(腐敗)는 어느 나라건 어느 정도 갖고 있는 문제다. 중국도 예외가 아니다. 국제 투명성 기구는 2008년 중국을 180개 조사 대상 국가 중 72위에 올려놓고 있다. 최악은 아니지만, 그렇다고 아주 투명하다고 볼 수도 없는 수치다. 페르난데스 교수는 중국에서의 부패가 문화적·역사적·경제적으로 쉽게 사라지지 않을 것이라고 경고한다. 관계를 중시하는 전통이 있는 데다, 부패를 금하는 특별한 종교적 신념이 없으며, 빈부 격차가 심해져 하급 관리들의 상대적인 박탈감이 심해졌다는 것이다.

특히 대 정부 관계에서 발생하는 부패는 대처하기가 어렵다. 단호하게 "안 된다"고 말하기가 쉽지 않기 때문이다. 게다가 나만 뇌물을 거절할 경우, 정부 관계자와 '�r시'를 맺어둔 경쟁 기업이 예상치 못한 방법으로 공격해 올 수도 있다.

IT 서비스 업체 블룸의 에릭 롱리 창업자는 자신이 소프트웨어를 납품하던 회사로부터 스파이 혐의로 고발당해 온갖 고생을 한 경우다. 이 회사는 중국 대형 이동통신업체의 2차 하청업체로, 1차 하청업체에 소프트웨어를 납품해왔다. 그러던 중 1차 하청업체인 중국 회사는 블룸에서 기술자들을 빼내 직접 소프트웨어를 생산하고 롱리 창업자를 괴롭혀 쫓아낼 계획을 세웠다(롱리 씨의 주장이다).

이 중국 업체는 블룸이 미국의 첩보용 소프트웨어를 몰래 개발하고 있다며, 자신들과 '꽌시'를 맺고 있던 인민해방군 관계자에게 고발했다. 인민해방군 관계자는 경찰에 이 사실을 즉시 알렸다. 어느 날 오후 블룸 사무실에 경찰이 들이닥쳤다. 연행된 롱리씨는 3~4일 동안 경찰에서 스파이 혐의로 취조당했다.

롱리씨는 한동안 절망했지만 마음을 다잡고 위기 탈출 방안을 고민했다. 그는 오히려 적극적으로 역공(逆攻)을 취해보기로 했다. 그는 "맘대로 해라. 나를 당장 잡아넣어라. 대법원에도 가보자. 미국 대사관에 알려 달라"고 고함을 질렀다. 스파이 혐의라면 국제 문제로 비화될 수 있다. 미국 정부에서도 분명 관심을 가질 것이다. 그리고 그 단계가 되면 예의 대형 이동통신업체는, 분쟁에 휘말린 블룸과 1차 하청업체인 중국 기업 둘 다를 정리하려 할 것이다. 그런 상황까지는 자신을 고발한 1차 하청업체나 정부 관계자 모두 바라지 않을 것이다. 도박 같은 롱리씨의 대응은 통했다. 그는 풀려났고, 1차 하청업체는 오히려 유화적으로 변했다. 밀렸던 납품 대금 중 일부를 지불하기도 했다.

페르난데스 교수는 교훈을 이렇게 정리했다. "부패한 기업이나 관리가 공격해올 경우 굴복하지 마라. 가능한 한 큰 소란을 피우라. 물론 이는 중국 관리와 매번 문제를 일으키라는 말이 아니다. 평소 겸손한 태도를 보이되, 부당한 공격에는 자위에 나서라는 뜻이다."(다만 소란피우기 전략은 약소국의 기업인보다는 미국처럼 중국이 신경을 쓰는 강대국의 기업인에게 성공 확률이 높다. 중국 중앙정부가 소란에 개입할 가능성이 높기 때문이다.)



■단계적으로 접근하라

프랑스 출신의 발레리 투야(Touya)씨는 소형 의류 수입점을 중국 상하이에서 운영한다. 그는 '중국스러운' 제품은 잘 취급하지 않는다. 비싼 분위기가 나는 매장을 꾸며놓고, 유럽에서 품질이 좋고 가격은 중가 정도인 디자이너들의 제품을 수입해 판매한다. 중국인 체형에 맞춰 품을 줄이거나 소매를 자르지도 않는다. 할인 판매는 매장을 자주 찾는 VIP 고객에게만 선별적으로 한다.

이 전략은 상하이에선 잘 통했다. 패션에 관심을 가진 중국 소비자가 늘어나면서, 그의 전체 고객 중 중국 고객은 80%까지 늘어났다. 비교적 작은 매장임에도 그는 월 7000~1만4000달러(1000만~2000만원)의 매출을 올렸다.

고무된 그는 상하이 인근 쑤저우(蘇州)에 매장을 새로 열었다. 외국 기업들의 투자처로 각광받고 있는 데다가, 상하이에서 차로 두 시간 거리에 있는 곳이다. 그러나 결과는 참담한 실패였다. 한 달 매출은 상하이의 10분의 1 정도. 매출이 전혀 없는 달도 있었다.

나중에 보니 투야씨의 잠재 고객들은 고급 의류를 살 경우 시내에서 사지 않고 아예 상하이로 나가 구매하고 있었다. 물론 중국에서 고급 소비자가 늘어나는 것은 사실이다. 그러나 아직은 상하이 등 1급 도시에 매출이 집중돼 있다. 어설픈 예측만으로 중국의 2~3급 도시에 성급하게 진입해서는 안 된다는 것이다.

페르난데스 교수는 사업 규모와 취급 상품에 따라 세 가지 전략 중 하나를 신중하게 선택해야 한다고 조언했다. 즉 1)중국에서 생산만 하고 외국에 팔거나 2)중국의 외국인 고객에게 집중하거나 3)중국 소비자만 공략하는 전략이다.

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